Erfolgreiche Verhandlungen sind im Geschäftsleben unerlässlich, ob man als Angestellter oder Selbstständiger arbeitet. Doch das Verhandeln kann eine Herausforderung sein und hängt oft von der Person ab, mit der man verhandelt. Mit dem richtigen Geschick im Umgang mit Menschen und Verhandlungstaktiken können jedoch bessere Ergebnisse erzielt werden. Lerne, wie du deine Verhandlungsfähigkeiten verbessern kannst und wie du erfolgreichere Geschäftsabschlüsse erzielst.
Verhandlungssicher werden
Daher solltest du dich stets auf deinen Verhandlungspartner vorbereiten und dir die richtige Strategie überlegen. Dann hast du gute Chancen, auch als Kleinunternehmer deine Verhandlungsziele zu erreichen.
Um ein besseres Verständnis vom Verhandeln zu erlangen, solltest du die fünf Phasen jeder Verhandlung kennen und verstehen lernen.
1. Die Macht
"Vermeide die Täuschung, dass dein Gegenüber mehr Macht hat als du. Erkenne, dass dies eine falsche Annahme ist und behalte die Kontrolle über das Gespräch."
“Steigere deine Verhandlungsstärke mit einem starken Plan B und vermeide Abhängigkeit. Selbst wenn du keine Alternativen hast, gibt es Möglichkeiten, deinen Eindruck von Macht zu erhöhen.
Erfahre, wie du in Verhandlungen überzeugen kannst.”
Folgende Stichworte erzeugen ebenfalls den Eindruck von Macht:
- Knappheitseffekt
- Zeitlimit
- Kein Interesse zeigen
- Eine höhere Autorität hinter sich stellen
Denn je mächtiger du wahrgenommen wirst, desto weniger möchte dein Verhandlungspartner es sich mit dir verscherzen. Denn erst, wenn man den Eindruck erweckt, man ist selbstbewusst, fängt der gewünschte Partner an kooperativ zu werden und Deals vorzuschlagen, um den Gegenüber nicht endgültig zu verlieren.
2. Die Kommunikation
"Kommunikation spielt bei erfolgreichen Verhandlungen eine entscheidende Rolle. Eine gute Beziehung zum Verhandlungspartner aufzubauen und relevante Informationen zu sammeln, ist dabei von großer Bedeutung. Studien zeigen, dass Menschen großzügiger sind, wenn sie ihre Gesprächspartner mögen. Um in Phase zwei der Verhandlung eine positive Beziehung aufzubauen, empfiehlt es sich, den Verhandlungspartner zu loben, ohne dabei seine eigenen Interessen aus den Augen zu verlieren."
Während der Kommunikation solltest du herausfinden, welche die entscheidenden Informationen sind und wie du an diese herankommst. Dadurch, dass du eine Beziehung zu deinem Partner gegenüber aufgebaut hast, ist es durchaus möglich, dass dieser ein Schritt auf dich zu macht und Informationen preisgibt. Hierbei solltest du Fingerspitzengefühl beweisen und dein Gegenüber nicht einengen, ansonsten könnte sich dieser schnell wieder zurückziehen und auch seine Aussage revidieren. Baust du erfolgreich eine Beziehung auf, fällt es dir automatisch leichter an die gewünschten Informationen zu kommen und mit einem besseren Ergebnis aus der Verhandlung zu gehen.
3. Win-Win Verhandeln
Win-Win-Verhandlungen, auch bekannt als interessenbasiertes Verhandeln, konzentrieren sich nicht auf feste Positionen, sondern auf die zugrunde liegenden Interessen. Durch intensiven Austausch können am Ende alle Beteiligten zufrieden sein und ihre Bedürfnisse erfüllt sehen. Erfahren Sie mehr über die Vorteile des Win-Win-Verhandelns!
Zu dem Win-Win Verhandeln kommst du, indem du nicht mit bereits festgelegten Standpunkten in eine Verhandlung gehst, sondern im besten Fall mit einem großen Repertoire an Fragen. Gehe auf dein Gegenüber ein und frage ihn, was er überhaupt am Ende der Verhandlung für ein Ergebnis möchte. Während du mit verschiedenen Fragen Licht ins Dunkle bringst, solltest du gleichzeitig auch deine Interessen preisgeben.
Von einer guten Verhandlung kann man sprechen, wenn man gegenseitig voneinander profitiert und nicht über den Tisch gezogen wird. Wirtschaft bedeutet etwas zusammen schaffen, voneinander profitieren und zusammen wachsen. Preise und Zahlen werden oftmals in einer Verhandlung überschätzt, es geht in den meisten Fällen um noch viele weitere Faktoren, die einem wichtiger erscheinen als das Geld.
Der 3 Schritte Plan
- In 3 Schritten zu positivem Denken
- Nachhaltig positiv denken und glücklich werden!
- Anwendbar auf Beruf und Privates
4. Die Taktiken
Erfahren Sie in diesem Kurs, wie sich Mechanismen wie das Prinzip der Fairness durch die Evolution in unseren Köpfen verankert haben und wie sie uns beeinflussen. Lesen Sie auch, welche Mechanismen in unserem tiefsten Inneren fest verankert sind und uns heute möglicherweise im Weg stehen und uns aufhalten. Lernen Sie, wie Sie diese Mechanismen erkennen und überwinden können, um Ihr volles Potenzial auszuschöpfen.
Bei den Taktiken geht es darum, zu verstehen welche fest verankerten Mechanismen positiv und welche negativ sind. Verschiedene Taktiken helfen einem dann, sich gegen diese negativen zu wehren oder die positiven für einen zu verwenden.
Das Entgegenkommen ist hierbei ein gutes Beispiel für solche Mechanismen: Entwickle Taktiken, die dir zeigen, wie weit und wie schnell du deinem Vertragspartner entgegen kommen solltest. Wir alle geben etwas und erwarten gleichzeitig eine Gegenleistung.
Eine Vertragsverhandlung ist ein Geben und Nehmen, bei der die richtige Taktik eingesetzt werden sollte, um am Ende mehr herauszubekommen und seinem Ziel etwas näher zu sein. Mache dir im Voraus Gedanken, wie deine Taktiken aussehen sollten.
5. Closing
Wenn du die fünfte Phase, das Closing, erreicht hast, liegt die Diskussionsphase bereits hinter dir und es geht nun darum, die besprochene Sache zu besiegeln.
Verhandlungen können schnell zu Fehlern führen, besonders in der Closing Phase. Um das zu vermeiden, ist es wichtig, sich selbst zu hinterfragen und zu entscheiden, ob es Sinn macht, weiterzumachen oder nicht.
Wenn Sie ein ungutes Gefühl haben, beenden Sie die Verhandlung. Es ist besser, einen Deal abzulehnen, der Ihnen nicht zusagt, als sich darauf einzulassen und später damit unzufrieden zu sein. Nutzen Sie die Closing Phase, um diesen Fehler zu vermeiden und strategisch auf den Druck des Abschlusses zu reagieren. Überlegen Sie sich, wie Sie Ihren Verhandlungspartner überzeugen können, ohne dabei Ihre eigenen Interessen zu vernachlässigen.
